今天這個(gè)文章，想和您探討在疫情常態(tài)化下，中小企業(yè)如何靠線(xiàn)上獲客活下去。

疫情下，許多企業(yè)業(yè)務(wù)停罷，活動(dòng)無(wú)法開(kāi)展，整條產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)艿街貏?chuàng)。他們中的相當(dāng)一部分企業(yè)，甚至來(lái)不及呼喊，就“消失”了。探跡大數(shù)據(jù)顯示，僅2022年前四個(gè)月，上海注銷(xiāo)企業(yè)已達(dá)4.7萬(wàn)家。

這時(shí)候在線(xiàn)獲客能力成為疫情下企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵。探跡公眾號(hào)5月5日發(fā)表的《疫情反復(fù)，員工躺平，業(yè)務(wù)停滯，企業(yè)如何突圍》分享了很多我們給在線(xiàn)辦公企業(yè)的建議。后臺(tái)收到留言：

“非常感謝分享，我第一時(shí)間把文章分享給團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)。大家對(duì)高效使用工具、疫情下采取特殊措施都能充分理解，決定馬上實(shí)施。但是對(duì)于整套銷(xiāo)售流程，還是似懂非懂，不知道如何操作？”

在疫情期間，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)-邀約客戶(hù)-跟進(jìn)客戶(hù)-維護(hù)客戶(hù)仍是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心動(dòng)作。如何快速組織好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效完成每一個(gè)環(huán)節(jié)，提高轉(zhuǎn)化率，穩(wěn)定推進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)呢？

作為深耕銷(xiāo)售管理領(lǐng)域有著多年積累的智能銷(xiāo)售SaaS開(kāi)創(chuàng)者探跡，希望以自身產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景為例，為尋求在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)提供一些參考。

01

洞察客戶(hù)需求，讓獲客全面升級(jí)

分享個(gè)小故事：有兩個(gè)獵人去森林打獵。當(dāng)他們拿好獵槍走進(jìn)森林時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，由于過(guò)去一周連續(xù)下了很大的雨，幾乎所有平時(shí)能獵到的動(dòng)物都躲在窩里不出來(lái)了，但池塘的魚(yú)比平時(shí)多了很多。這時(shí)獵人A決定繼續(xù)打獵，而獵人B選擇回家放下槍?zhuān)蒙厢灨腿メ烎~(yú)。經(jīng)過(guò)一周時(shí)間，森林恢復(fù)了正常，獵人B放下釣竿重新拿起獵槍?zhuān)C人A已經(jīng)餓得奄奄一息、動(dòng)彈不得了。

這個(gè)故事告訴我們特殊情況例如疫情當(dāng)下，如果企業(yè)內(nèi)外部的環(huán)境與業(yè)務(wù)發(fā)生了改變，作為企業(yè)老板或團(tuán)隊(duì)管理者，第一件要做的事情就是，重新去洞察客戶(hù)的變化。

現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克曾說(shuō)過(guò)：“因?yàn)橹挥卸床斓娇蛻?hù)的真正訴求與痛點(diǎn)，企業(yè)才有可能去創(chuàng)造客戶(hù)真正想要的價(jià)值。所以想要重構(gòu)與客戶(hù)的關(guān)系，首先要知道客戶(hù)當(dāng)下需要什么?！?/p>

對(duì)于如今沒(méi)有辦法走出家門(mén)進(jìn)行線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售，及時(shí)掌握線(xiàn)上數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，就能夠更早地抓住機(jī)遇，在疫情期間發(fā)現(xiàn)更多意向客戶(hù)，找到新的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)。

探跡服務(wù)的一些企業(yè)給出了讓人滿(mǎn)意的答案。深圳市合宇控股集團(tuán)有限公司因?yàn)樘桔E的助力找到了線(xiàn)上“精準(zhǔn)、高效、低成本”的獲客方法。

“銷(xiāo)售們使用探跡找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)，配合呼叫中心聯(lián)系關(guān)鍵決策人，實(shí)現(xiàn)高效拓客。”合宇集團(tuán)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人李總表示，即使在深圳疫情防控期間，合宇集團(tuán)的仍獲3000+新客，業(yè)績(jī)穩(wěn)步推進(jìn)。目前團(tuán)隊(duì)70%的客戶(hù)來(lái)自探跡，合宇集團(tuán)因此找到了獨(dú)特的生意模式和屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，跑出了深圳加速度。

02

部署電銷(xiāo)系統(tǒng)，為生意插上翅膀

疫情常態(tài)化下，曾經(jīng)以面銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)一套遠(yuǎn)程客戶(hù)跟進(jìn)和溝通的技巧。

如果一些公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以簡(jiǎn)單產(chǎn)品型銷(xiāo)售為主，此時(shí)可以認(rèn)真考慮組建電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)將客戶(hù)分層，小單客戶(hù)可以通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)接洽、介紹，甚至談判簽約。長(zhǎng)期看，這是疫情解除前提升銷(xiāo)售效率和降低獲客成本的一個(gè)很好方式。

這中間不僅包括電銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧，更重要是組建電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，購(gòu)買(mǎi)一套云呼叫中心的產(chǎn)品來(lái)和CRM系統(tǒng)緊密集成，作為公司遠(yuǎn)程電話(huà)銷(xiāo)售能力的基礎(chǔ)技術(shù)支撐。

電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力和直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的能力模型很不一樣。電銷(xiāo)有很強(qiáng)的陌生感，如何快速建立信任，讓對(duì)方愿意聽(tīng)下去，話(huà)術(shù)就顯得格外重要。

從無(wú)到有，再到優(yōu)，電銷(xiāo)的話(huà)術(shù)有一個(gè)精進(jìn)過(guò)程。探跡服務(wù)的廣州博盛企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司的銷(xiāo)售新人正通過(guò)探跡平臺(tái)的錄音記錄快速學(xué)習(xí)常見(jiàn)問(wèn)題的回答話(huà)術(shù)。讓優(yōu)秀銷(xiāo)售好的話(huà)術(shù)、銷(xiāo)售打法和工作流程，通過(guò)工具和日常管理手段規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，從而成就博盛的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。短時(shí)間里，建議中小企業(yè)銷(xiāo)售管理者們，針對(duì)性的安排直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)電銷(xiāo)能力的拓展與培訓(xùn)。

03

數(shù)據(jù)追蹤銷(xiāo)售行為，讓管理如虎添翼

銷(xiāo)售的過(guò)程和行為管理，與業(yè)績(jī)產(chǎn)出是正相關(guān)的。疫情期間，通過(guò)簡(jiǎn)單配置，讓每一位在家辦公的銷(xiāo)售人員，用手機(jī)呼入呼出，就達(dá)到在公司辦公同樣的效果。每一位銷(xiāo)售人員每天的通話(huà)時(shí)長(zhǎng)，跟進(jìn)的客戶(hù)數(shù)量和商機(jī)數(shù)量都可以清楚記錄在系統(tǒng)內(nèi)。即使銷(xiāo)售人員在家中，管理者也能很好地衡量和評(píng)估每人每天的客戶(hù)跟進(jìn)和工作效率情況。

作為管理者，不僅要緊盯著數(shù)據(jù)看，關(guān)鍵是通過(guò)這些指標(biāo)來(lái)管理銷(xiāo)售的行為，進(jìn)而達(dá)成業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。精細(xì)化管理，并且要有依據(jù)，有邏輯，有細(xì)節(jié)。打造銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化流程SOP, 一套CRM系統(tǒng)可以讓企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理通過(guò)數(shù)據(jù)洞察，可視化銷(xiāo)售關(guān)鍵指標(biāo)，讓管理“如虎添翼”。

04

線(xiàn)上連接客戶(hù)，讓服務(wù)永不停歇

客戶(hù)服務(wù)作為整個(gè)銷(xiāo)售流程管理閉環(huán)中最為重要的末端環(huán)節(jié)，也是不容忽視的，做好了不僅可以提升客戶(hù)續(xù)費(fèi)的可能，還有機(jī)會(huì)為企業(yè)帶來(lái)新的客戶(hù)。

針對(duì)很多企業(yè)客服人員不能到崗的情況，應(yīng)及時(shí)啟用客服機(jī)器人，保證7*24小時(shí)的客戶(hù)服務(wù)，搭建好的系統(tǒng)內(nèi)置有話(huà)術(shù)庫(kù)，保證客戶(hù)的日常互動(dòng)交流，并針對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)推薦相似問(wèn)題，給出快速、專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)確答案。

對(duì)于客服人員可以到崗的企業(yè)，重構(gòu)與客戶(hù)的商業(yè)、價(jià)值連接時(shí)，情感連接其實(shí)也非常重要。只有抱著客戶(hù)優(yōu)先的態(tài)度，才能去思考如何幫助客戶(hù)。

企業(yè)與客戶(hù)的情感連接，有三個(gè)可考量的維度：第一，客戶(hù)服務(wù)的頻率。一年連接5次還是10次？第二，連接的關(guān)鍵內(nèi)容。每次跟客戶(hù)連接，是培訓(xùn)客戶(hù)更好使用產(chǎn)品？是給客戶(hù)技能賦能？還是了解客戶(hù)滿(mǎn)意度？關(guān)鍵傳達(dá)內(nèi)容是否很好地傳達(dá)給客戶(hù)？第三，客戶(hù)共通點(diǎn)的挖掘。與客戶(hù)是否有相似的愛(ài)好或共同的商業(yè)訴求，通過(guò)挖掘與客戶(hù)的共同點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系。

我們?cè)诙床炜蛻?hù)需求的同時(shí)，也在積極幫助客戶(hù)對(duì)接一些資源，用行動(dòng)讓他們感受到我們的溫度與關(guān)懷。如果能與客戶(hù)保持一個(gè)健康、良好的情感鏈接，后期轉(zhuǎn)化時(shí)的難度其實(shí)會(huì)降低很多，企業(yè)的商業(yè)基礎(chǔ)反而會(huì)更加牢靠。

寫(xiě)在最后

疫情可怕，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也不是完全沒(méi)有機(jī)會(huì)，這次疫情將會(huì)成為推動(dòng)企業(yè)從內(nèi)到外，全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)契機(jī)，把握好這個(gè)契機(jī)，企業(yè)就有可能借助這一波風(fēng)向，趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)自身的蛻變。

最后，希望疫情能夠盡快結(jié)束，讓我們所有銷(xiāo)售人再次出現(xiàn)在路上，為公司增長(zhǎng)貢獻(xiàn)更大價(jià)值。在這個(gè)艱難時(shí)刻，也希望所有企業(yè)和員工上下一心，艱苦奮斗，共克時(shí)艱。冬天終會(huì)過(guò)去，春天不遠(yuǎn)將至。