創(chuàng)立于2016年的探跡用6年時(shí)間做了一件難度極高的事情：它繪制了中國(guó)最全的企業(yè)知識(shí)圖譜，在此基礎(chǔ)上做出了中國(guó)人工智能在銷(xiāo)售領(lǐng)域的最佳實(shí)踐——探跡B2B智能銷(xiāo)售SaaS。

這件“難而正確的事情”，打開(kāi)了中國(guó)智能銷(xiāo)售SaaS的新局面，顛覆了過(guò)往銷(xiāo)售工具偏重管理而忽視拓客的傳統(tǒng)，率先將線索挖掘、營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)、客戶管理和成單分析這一銷(xiāo)售全流程融入到一個(gè)SaaS系統(tǒng)中。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這不僅僅是意味著有了一個(gè)可以全面提高銷(xiāo)售效率的SaaS工具，更是有了一個(gè)數(shù)據(jù)融合打通、決策更加科學(xué)的向?qū)?，一個(gè)全新的銷(xiāo)售方式。

這就不難解釋?zhuān)桔E為何發(fā)展如此快速，并且屢獲頂級(jí)資本青睞。當(dāng)然，能成為全球獨(dú)角獸，不僅僅是因?yàn)樽隽艘患半y而正確的事情”，更因?yàn)椴粩喟堰@件事情做到極致。

01

日增數(shù)十億的數(shù)據(jù)涌動(dòng)：

一個(gè)永遠(yuǎn)都在更新的平臺(tái)

知識(shí)圖譜是人工智能的最重要落地場(chǎng)景之一，這是一種基于圖的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，包括基于現(xiàn)實(shí)世界的每個(gè)“實(shí)體”，以及每個(gè)“實(shí)體”之間的關(guān)系。企業(yè)知識(shí)圖譜，能夠有效幫助企業(yè)活用大數(shù)據(jù)，挖掘大數(shù)據(jù)背后隱藏的巨大價(jià)值。

目前，中國(guó)市場(chǎng)主體總量超過(guò)1.6億，探跡已構(gòu)建出包含了全量市場(chǎng)主體的知識(shí)圖譜。這相當(dāng)于一個(gè)實(shí)時(shí)的、To B的搜索引擎“谷歌”，看起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)質(zhì)上一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。用探跡創(chuàng)始人兼CEO黎展的話來(lái)說(shuō)，越是“簡(jiǎn)單”“神奇”的系統(tǒng)，其背后處理的信息量就越龐雜。這就是為什么把軟件稱(chēng)為“軟件工程”，這是一個(gè)比建筑工程更難的項(xiàng)目，需要耗費(fèi)極大的精力和智力。

探跡每天從工商信息、招投標(biāo)、年報(bào)、新聞等公開(kāi)信息中，批量自動(dòng)抽取公司的股東、子公司、供應(yīng)商、客戶、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，再把這些非結(jié)構(gòu)化文本數(shù)據(jù)，結(jié)合通用的銷(xiāo)售場(chǎng)景，打上業(yè)務(wù)標(biāo)簽。而標(biāo)簽梳理的背后是對(duì)不同行業(yè)、不同客戶共性需求的抽象化，這就需要極高的技術(shù)含量和對(duì)業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)理解。

中國(guó)擁有千行百業(yè)，不同的行業(yè)又細(xì)分出不同的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域。例如：環(huán)保企業(yè)細(xì)分出污水處理，污水處理里面又分為工業(yè)污水處理、寫(xiě)字樓餐飲污水處理。如何給這千千萬(wàn)萬(wàn)的企業(yè)，打上不同的標(biāo)簽本身就不是一件簡(jiǎn)單的事情。探跡每天處理的信息高達(dá)數(shù)十億，這些信息五花八門(mén)，有些甚至互有沖突，如何處理這些多源異構(gòu)的數(shù)據(jù)就相當(dāng)考驗(yàn)技術(shù)實(shí)力，再根據(jù)業(yè)務(wù)需求打上標(biāo)簽就更是一個(gè)龐大的工程。

進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，B端企業(yè)需求是多樣化的，而且不斷在進(jìn)化，且這些中小企業(yè)身處于無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)分行業(yè)之中，不同企業(yè)又位于不同地域。

探跡需要做的，是針對(duì)不同的地域、行業(yè)、場(chǎng)景，去處理抽象化的數(shù)據(jù)，形成不同的模型，并幫助客戶更好、更精準(zhǔn)地解決問(wèn)題。

舉例來(lái)說(shuō)，如果要在跨境商貿(mào)比較發(fā)達(dá)的義烏找到需要國(guó)際物流的公司，首先需要把行業(yè)的標(biāo)簽做好，來(lái)識(shí)別不同的客戶到底需要陸運(yùn)還是海運(yùn)。這會(huì)跟產(chǎn)品屬性、單價(jià)等方面有關(guān)：比如，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方產(chǎn)品較大件，那只能用海運(yùn)；如果產(chǎn)品較小件，又發(fā)現(xiàn)對(duì)方招聘了學(xué)法語(yǔ)的人，可能便會(huì)選擇歐洲的鐵路。

這就注定了這不是一個(gè)短期的工程。用探跡科技創(chuàng)始人黎展的話來(lái)說(shuō)，當(dāng)他們把平臺(tái)建立起來(lái)時(shí)，便意識(shí)到平臺(tái)的成長(zhǎng)就像“先有雞還是先有蛋”的問(wèn)題一樣，已有的信息量永遠(yuǎn)不夠。探跡每天處理的數(shù)據(jù)量就高達(dá)數(shù)十億，未來(lái)隨著企業(yè)數(shù)量的暴增，這個(gè)數(shù)據(jù)還會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

“在過(guò)去幾年里，我們突破了許多難題，也付出了很多時(shí)間和精力，就是希望把中國(guó)企業(yè)知識(shí)圖譜做得特別好，把簡(jiǎn)單的事做到極致?！崩枵贡硎尽?/span>

02

不懼挑戰(zhàn)

做難而正確的事

做難而正確的事情，這是探跡創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)總結(jié)出來(lái)的創(chuàng)業(yè)心得。探跡科技兩個(gè)創(chuàng)始人黎展與陳開(kāi)冉均是技術(shù)出身，兩個(gè)技術(shù)控不僅對(duì)技術(shù)有著極致的追求，也勇于向高難度挑戰(zhàn)。同時(shí)，對(duì)生命有著無(wú)限熱情的他們知道，無(wú)限風(fēng)光在險(xiǎn)峰。

阿里云，是他們攻克的第一個(gè)難題，也是他們合作的第一個(gè)客戶。初次出戰(zhàn)就向最高難度挑戰(zhàn)，是對(duì)自己技術(shù)的信心，也是當(dāng)時(shí)做出的最重要的決定。

通過(guò)為大公司服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，探跡弄清了自己產(chǎn)品的Knowhow，也知道了客戶最痛的點(diǎn)，這大大縮短了B端服務(wù)的探索路徑；其次，與行業(yè)里最厲害的B端公司合作，迅速驗(yàn)證了自身的技術(shù)實(shí)力，在行業(yè)里打響了知名度，并意外收獲了阿里巴巴集團(tuán)的A輪融資。

接下來(lái)，“難而正確的事”便是轉(zhuǎn)型SaaS。

在服務(wù)了不少頭部B端客戶后，探跡知名度逐漸打響，但是探跡并不滿足于此。與巨頭合作無(wú)疑確實(shí)能夠大賺知名度，但同時(shí)也不得不面對(duì)攻關(guān)難、現(xiàn)金回流慢的問(wèn)題。探跡創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)也意識(shí)到，要保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，必須保持良好的現(xiàn)金流，并且需要找到更廣闊的商業(yè)落地場(chǎng)景。

當(dāng)下中國(guó)中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，每個(gè)工作日，就有12萬(wàn)到15萬(wàn)的市場(chǎng)主體注冊(cè)成立。但與此同時(shí)，中小企業(yè)生存環(huán)境十分惡劣，每年有100萬(wàn)中小企業(yè)破產(chǎn)。近年市場(chǎng)環(huán)境、原材料價(jià)格上漲等外部因素，更是擠壓著中小企業(yè)的生存空間。

因此，為中小企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型和升級(jí)的SaaS是一件更具有社會(huì)價(jià)值，也更具有商業(yè)價(jià)值的事情。

做大客戶的解決方案只解決一個(gè)客戶的需求。但要做SaaS就需要面對(duì)無(wú)數(shù)客戶的需求，每天做無(wú)數(shù)的數(shù)據(jù)處理工作，再把這么多復(fù)雜的行業(yè)、客戶、需求，抽象成一個(gè)能夠標(biāo)準(zhǔn)交付的SaaS，更是非常困難。

在做了足夠多市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，探跡決定從企業(yè)最痛的點(diǎn)——獲客切入。To B企業(yè)通常都是通過(guò)地推、陌拜、企業(yè)黃頁(yè)等方式被動(dòng)拓客，這樣不僅盲目而且低效、耗時(shí)。為此，探跡構(gòu)建了一個(gè)涵蓋中國(guó)全量市場(chǎng)主體的知識(shí)圖譜，再結(jié)合人工智能技術(shù)，通過(guò)高級(jí)篩選、智能推薦等功能，為企業(yè)挖掘出精準(zhǔn)的潛在商機(jī)和優(yōu)質(zhì)客戶。這就產(chǎn)生了第一個(gè)針對(duì)銷(xiāo)售獲客的SaaS產(chǎn)品——探跡拓客。

隨后探跡又針對(duì)后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)、客戶管理和成單分析這一整個(gè)銷(xiāo)售流程不斷擴(kuò)充產(chǎn)品線，最終形成了行業(yè)唯一一個(gè)自研的智能銷(xiāo)售SaaS產(chǎn)品矩陣。流程的全覆蓋、數(shù)據(jù)的融合打通，又讓這個(gè)SaaS平臺(tái)變得更加智能。

舉例來(lái)說(shuō)，在CRM中，整個(gè)客戶公海里可能有幾十萬(wàn)的潛在客戶，企業(yè)無(wú)法判斷到底哪些客戶更精準(zhǔn)，但探跡能通過(guò)數(shù)據(jù)、線索，用戶使用習(xí)慣來(lái)對(duì)龐大的客戶數(shù)量進(jìn)行評(píng)級(jí)，從一星到八星，或者分為ABCDE級(jí)，幫助用戶更精準(zhǔn)鑒別出最具有價(jià)值的客戶，從而提升整個(gè)銷(xiāo)售效率。

有了完善的產(chǎn)品矩陣，探跡開(kāi)始加深對(duì)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的理解。探跡有自己的一套團(tuán)隊(duì)配置經(jīng)驗(yàn)，以針對(duì)不同行業(yè)的挖掘：這個(gè)團(tuán)隊(duì)擁有精通行業(yè)的“行業(yè)專(zhuān)家”以及精通企業(yè)大數(shù)據(jù)的“數(shù)據(jù)專(zhuān)家”，這兩組“專(zhuān)家”被“捏”在一起行動(dòng)，他們對(duì)行業(yè)特質(zhì)迅速進(jìn)行學(xué)習(xí)，并且反饋到實(shí)際的產(chǎn)品中。

如今，探跡把重心放在客戶體驗(yàn)和客戶服務(wù)上，這也是一條很長(zhǎng)的路。為了提升客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，探跡與阿里釘釘進(jìn)行了深度合作。探跡將自研的智能銷(xiāo)售SaaS平臺(tái)與釘釘進(jìn)行深度的一體化融合，將探跡平臺(tái)與釘釘?shù)腎M、協(xié)作、審批、群等功能結(jié)合起來(lái)，以便客戶可以在一個(gè)App上既能完成日程辦公也能進(jìn)行銷(xiāo)售管理。這是首個(gè)深度融入釘釘OA系統(tǒng)的CRM產(chǎn)品，也是探跡與釘釘共同打造的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服一體化服務(wù)平臺(tái)。

此外，在探跡CRM-釘釘版上，探跡在嘗試低代碼技術(shù)，讓公司運(yùn)營(yíng)和管理人員不懂代碼也可以即搭即用，靈活高效自定義業(yè)務(wù)場(chǎng)景，打通中小微企業(yè)數(shù)字化的最后一公里。

03

在務(wù)實(shí)與創(chuàng)新中走出來(lái)的隱形冠軍

廣東作為中國(guó)貿(mào)易開(kāi)放最早的區(qū)域之一，擁有各種業(yè)務(wù)與類(lèi)別的中小企業(yè)以及一個(gè)相對(duì)完善的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)，這為探跡提供了肥沃的創(chuàng)業(yè)土壤。同時(shí)，這里又誕生了像華為、騰訊、中興這樣的行業(yè)巨頭，擁有不少在國(guó)際上相關(guān)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位的“隱形冠軍”企業(yè)。

一方面，廣東人具有敢為天下先的創(chuàng)業(yè)精神，開(kāi)拓進(jìn)取、銳意創(chuàng)新，兼具國(guó)際視野。另一方面，他們又具有以用戶為中心的同理心，擅長(zhǎng)換位思考，專(zhuān)注于探索內(nèi)在產(chǎn)品的邏輯性，天生具有將產(chǎn)品做到極致的匠心。

探跡是一家將這兩種特質(zhì)發(fā)揮得淋漓盡致的公司。探跡在沒(méi)有前人先例的情況下，率先在國(guó)內(nèi)創(chuàng)新性地開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)智能銷(xiāo)售SaaS新路徑，同時(shí)又秉著匠心將這個(gè)銷(xiāo)售SaaS平臺(tái)做到極致。

在探跡不斷開(kāi)拓的過(guò)程中，服務(wù)版圖從廣州不斷擴(kuò)散到全國(guó)二十多個(gè)城市，員工人數(shù)也從最初的十幾人的團(tuán)隊(duì)，到如今的已經(jīng)超過(guò)1500人。探跡的產(chǎn)品線，也在不斷地豐富，從針對(duì)不同銷(xiāo)售場(chǎng)景的產(chǎn)品和功能，到針對(duì)不同行業(yè)的產(chǎn)品和解決方案，探跡都正在穩(wěn)打穩(wěn)扎地向前走著。

讓黎展感到驕傲的是，最初一起創(chuàng)業(yè)的十幾人，如今都還在公司。這些人伴隨著公司成長(zhǎng)而不斷成長(zhǎng)，如今都在探跡不同的崗位擔(dān)任著十分重要的職責(zé)，他們都各司其職，又充分賦權(quán)。探跡在全國(guó)有二十多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中有一半的網(wǎng)點(diǎn)都是隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，由業(yè)務(wù)先鋒部隊(duì)打頭陣，自然而然地迅速建立起來(lái)。“我們的組織不斷在裂變和增長(zhǎng)，是組織體系在驅(qū)動(dòng)著不同的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)線在成長(zhǎng)和發(fā)展?！崩枵贡硎?。

探跡從阿里、百度、華為等各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大廠中吸納了很多優(yōu)秀人才，這些來(lái)自不同背景的優(yōu)秀人才匯聚一起，最終形成了探跡的特色文化。探跡形成了具有自己風(fēng)格的鐵軍文化——一種有情有義、相互幫助、相互扶持，同時(shí)又追求簡(jiǎn)單、平權(quán)和務(wù)實(shí)的辦公文化。

黎展和團(tuán)隊(duì)不喜歡構(gòu)建復(fù)雜的公司體系，更希望自己的企業(yè)文化簡(jiǎn)單、務(wù)實(shí)一些。平權(quán)文化也深入企業(yè)的基因。黎展希望減少階級(jí)斗爭(zhēng)與辦公室政治，因此團(tuán)隊(duì)文化里，大家不會(huì)稱(chēng)呼同事為“xx總”，而是彼此稱(chēng)呼對(duì)方的英文名或者花名。

務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、簡(jiǎn)單、平權(quán)、敢拼，這些特質(zhì)也在加速推動(dòng)著探跡向前發(fā)展，也不斷推進(jìn)組織的良性發(fā)展，不斷構(gòu)建行業(yè)的影響力。

以下為GGV投資筆記和探跡科技創(chuàng)始人兼CEO黎展的訪談實(shí)錄QA：

Q1：如今的SaaS行業(yè)比前幾年更好，在您看來(lái)為什么？

2014開(kāi)始，中國(guó)的云計(jì)算與云服務(wù)剛剛被普及，各行業(yè)對(duì)云的接受程度還是很差的，數(shù)字化的基建程度也不夠，大家都在擔(dān)心信息安全的問(wèn)題。這就像，在沒(méi)有高速公路的情況下，想要把整個(gè)交通系統(tǒng)設(shè)計(jì)得足夠好是一件比較難的事情。

過(guò)去這兩三年，無(wú)論是騰訊的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，還是阿里云、華為云等等，都帶動(dòng)了整個(gè)云計(jì)算市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，巨頭與資本的加入使得各行業(yè)對(duì)“云”的看法不一樣了，因此我們這些SaaS公司也能蓬勃發(fā)展。

另一方面則歸功于中國(guó)整個(gè)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在過(guò)去五年的發(fā)展。企業(yè)慢慢地變得有錢(qián)了，SaaS公司的收入也變得更好。

最后是資本的推波助瀾，投資機(jī)構(gòu)看到美股上SaaS企業(yè)的表現(xiàn)特別好，因此也會(huì)積極發(fā)掘中國(guó)、印度等快速發(fā)展國(guó)家的SaaS企業(yè)。

Q2：探跡這兩年的業(yè)務(wù)似乎發(fā)展很快，背后原因是什么？

疫情這三年，我們?cè)疽詾闀?huì)受影響，結(jié)果卻發(fā)展得比較順利，也助推了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。中國(guó)的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施和云服務(wù)的覆蓋率較好，所以在疫情中企業(yè)開(kāi)始關(guān)注內(nèi)生增長(zhǎng)的時(shí)候，就會(huì)考慮探跡，來(lái)更好地獲客和做管理。

另外，這也是大勢(shì)所趨，因?yàn)樵?020年到2021年中，資本市場(chǎng)比較狂熱，一下子把好的資產(chǎn)推高了。而且從去年起，因?yàn)橛兄玫纳虡I(yè)模式、更高的毛利率和更好的業(yè)務(wù)流程，不少資本也開(kāi)始認(rèn)為SaaS是比較好的項(xiàng)目。

最后可能也跟市場(chǎng)體量大有關(guān)，全中國(guó)四千多萬(wàn)家企業(yè)，至少有一兩千萬(wàn)在做To B業(yè)務(wù)，如果可以擁有百萬(wàn)客戶，每一家客戶三萬(wàn)的SaaS訂閱，那么一年也能有三百億的收入，這是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。

Q3：探跡的融資歷程一直都很順利，是否有一些“融資秘訣”？

我認(rèn)為如果一家創(chuàng)業(yè)公司足夠好，投資人會(huì)找上門(mén)來(lái)，如果公司沒(méi)做好，創(chuàng)始人天天去找資本是沒(méi)意義的。畢竟，投資機(jī)構(gòu)是重視回報(bào)的，它們也會(huì)選擇進(jìn)入能帶來(lái)回報(bào)的產(chǎn)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)公司如果想要享受到資本的紅利，第一是企業(yè)本身要做好，第二是投資人對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況需要持續(xù)看好，第三是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力足夠強(qiáng)。

從資本的層面來(lái)看，投資人會(huì)關(guān)注到行業(yè)、賽道帶來(lái)的火爆，也會(huì)觀察企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)情況。

探跡發(fā)展到C輪，肯定不是因?yàn)楣适屡c概念，本質(zhì)還是要看業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；同時(shí)也要看團(tuán)隊(duì)，看團(tuán)隊(duì)的組織體系是不是最強(qiáng)的。

Q4：創(chuàng)業(yè)路上有過(guò)哪些重大的決定？

一是我們堅(jiān)定選擇從大客戶的解決方案調(diào)轉(zhuǎn)方向進(jìn)入SaaS模式。而經(jīng)過(guò)了兩年沉淀，在我們大規(guī)模往前拓展業(yè)務(wù)時(shí)，也剛好迎來(lái)了行業(yè)大的浪潮，可以說(shuō)當(dāng)下的增長(zhǎng)與當(dāng)時(shí)的勇氣是有關(guān)的。

二是我們堅(jiān)持通過(guò)創(chuàng)新、數(shù)據(jù)、技術(shù)解決問(wèn)題。我們現(xiàn)在的SaaS跟傳統(tǒng)SaaS不太一樣，是通過(guò)大數(shù)據(jù)和算法，先去解決獲客問(wèn)題，然后再把數(shù)據(jù)和算法融合到很多功能里，去幫客戶解決各個(gè)環(huán)節(jié)效率提升的問(wèn)題。正是我們堅(jiān)持從技術(shù)出發(fā)，利用了技術(shù)的風(fēng)口與行業(yè)的機(jī)遇，把銷(xiāo)售工具做得特別好，所以才很受用戶喜歡。

第三也跟組織體系的打造有關(guān)系。從初創(chuàng)開(kāi)始，我們的初心就是去解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。到現(xiàn)在一直戰(zhàn)略聚焦在這個(gè)領(lǐng)域，我們也面對(duì)很多誘惑和其他選擇，但是這個(gè)組織戰(zhàn)略能聚焦在一起，而且整個(gè)分享機(jī)制、效率都很高，這和我們的組織文化都有關(guān)系。組織是基礎(chǔ)，而商業(yè)價(jià)值只是其結(jié)果的展現(xiàn)。

Q5：探跡有哪些技術(shù)壁壘？

第一方面，我們堅(jiān)持了大數(shù)據(jù)跟算法的基礎(chǔ)，依托我們大規(guī)模分布式的爬蟲(chóng)引擎，構(gòu)建了中國(guó)最全的企業(yè)知識(shí)圖譜，標(biāo)簽級(jí)足夠多，而且能360度展現(xiàn)客戶信息。

第二方面，我們是中國(guó)唯一自研的、全流程的智能銷(xiāo)售SaaS矩陣。從線索挖掘、商機(jī)觸達(dá)，到管理、分析，全流程都是由我們所打造。之后再充分把數(shù)據(jù)和算法融會(huì)進(jìn)去，從而讓銷(xiāo)售管理更加高效，行為更加規(guī)范，決策更加智能。

第三方面，我們也是AI在銷(xiāo)售領(lǐng)域的最佳實(shí)踐。我們整合了海量數(shù)據(jù)來(lái)做智能分析、客戶推薦，并在很多行業(yè)做了很好的落地。

第四方面，我們也深度融合很多OA的生態(tài)，特別是在與釘釘?shù)娜诤现校覀儗⒄麄€(gè)業(yè)務(wù)的管理流程、組織進(jìn)行在線化，從而能夠一站式地融合他們的IM、協(xié)作、審批、群、服務(wù)窗等場(chǎng)景，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服一體化服務(wù)。

Q6：你是如何思考產(chǎn)品和商業(yè)化之間的關(guān)系的？

探跡真正撬開(kāi)用戶的門(mén)，是通過(guò)用數(shù)據(jù)價(jià)值幫他們實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。國(guó)內(nèi)客戶使用流量太貴，而探跡作為一個(gè)非常好的獲客通道，便會(huì)成為他們的選擇。在他們使用探跡之后，發(fā)現(xiàn)生意量、線索量、業(yè)務(wù)量得以上漲，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理、用戶運(yùn)營(yíng)的重要性后，他又會(huì)隨之而來(lái)購(gòu)買(mǎi)探跡的其它產(chǎn)品。

關(guān)于如何打動(dòng)客戶，我們快速簽下的客戶是特別多的。在流量貴、流量少的情況下，對(duì)方想找到客戶、賺更多錢(qián)的時(shí)候，便會(huì)考慮用探跡，因?yàn)樘桔E的數(shù)據(jù)線索、數(shù)據(jù)標(biāo)簽在行業(yè)里都做得很好，從而能快速找到對(duì)方想要的客戶。

另外由于探跡提供了一體化的解決方案，客戶從精準(zhǔn)獲客、ROI，各方面考慮，都會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品能伴隨企業(yè)一起成長(zhǎng)。并且產(chǎn)品本身也不貴，還能按需付款。我覺(jué)得商業(yè)化的本質(zhì)是LTV/CAC的計(jì)算，所以要不斷優(yōu)化LTV、CAC這兩個(gè)數(shù)據(jù)。

Q7：如何看待自己的這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷？

SaaS是整個(gè)中國(guó)乃至全球里面最好的商業(yè)模式之一，我們還是會(huì)毅然堅(jiān)定地重倉(cāng)這個(gè)行業(yè)。既然市場(chǎng)夠大，我們又喜歡干這件事情，就會(huì)特別珍惜這次創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，畢竟一個(gè)人一輩子之中是很難找到這種好機(jī)會(huì)的。

另外，作為創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，也很難找到一群如此優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)同伴。所以，我個(gè)人很愿意繼續(xù)努力下去，把探跡當(dāng)成一輩子的事業(yè)來(lái)做。探跡如今有1500人，他們都要生活，我也希望公司有很好的商業(yè)價(jià)值，從而讓他們更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。

Q8：探跡是一家一直致力于E（environmental）、S（social）、G（governance）的企業(yè)，例如為農(nóng)商戶提供智能銷(xiāo)售全流程解決方案，在疫情期間向政府及醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供智能呼叫及信息收集系統(tǒng)，通過(guò)技術(shù)和產(chǎn)品助力企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，推出公益茶等等。為什么會(huì)從早期開(kāi)始就致力于ESG？

這與我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的性格，以及對(duì)事物的看法有關(guān)系。我們創(chuàng)業(yè)的初心就是希望做一些真正有價(jià)值的事情。而要讓這些事情能夠持續(xù)下去就需要賦予一些商業(yè)價(jià)值。

商業(yè)價(jià)值的背后其實(shí)是社會(huì)價(jià)值，你能幫助他人，能幫助他人賺錢(qián)，實(shí)現(xiàn)他人的價(jià)值，才能得到商業(yè)價(jià)值。

探跡的初心是讓天下沒(méi)有難做的銷(xiāo)售，慢慢地演變到后面，我們發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品和背后的技術(shù)能夠幫助更多的企業(yè)去解決更多的問(wèn)題，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)相輔相成、不斷演變的良性過(guò)程。我們兩個(gè)技術(shù)背景的創(chuàng)業(yè)者看到了這種正向回饋，也希望探跡是值得我們做幾十年甚至做一輩子的事業(yè)。

我們認(rèn)為每一家長(zhǎng)久發(fā)展的公司都是一家有社會(huì)責(zé)任感的公司，尤其To B公司需要走一條很長(zhǎng)的路，因此需要極強(qiáng)的組織能力，而組織能力的配套不是光喊口號(hào)，它的背后是良好的分配機(jī)制、文化機(jī)制。

我們希望每個(gè)員工都能夠在這里實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，大家都能以公司為榮。而這背后的驅(qū)動(dòng)力，就是我們所做的事情的核心價(jià)值，這些核心價(jià)值必須要符合社會(huì)的核心價(jià)值觀，符合社會(huì)發(fā)展潮流，而這些就是我們所說(shuō)的ESG的內(nèi)容。