一年之計(jì)在于春。企業(yè)經(jīng)營(yíng)一年之計(jì)在于年度規(guī)劃。

孫子兵法說(shuō)：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝！用常說(shuō)的話(huà)就是：勝利之師不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)！做年度規(guī)劃，重要的不是制定一個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)，而是在新的一年，要有新的增長(zhǎng)思路，企業(yè)做什么可以增長(zhǎng)，在所有的增長(zhǎng)的方向中，選擇哪條路更適合自己。

有了方向，再和團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)實(shí)現(xiàn)的路徑，在每一個(gè)業(yè)務(wù)板塊，要做什么？怎么做？對(duì)實(shí)施路徑進(jìn)行規(guī)劃。那如何做出一個(gè)可落地的年度規(guī)劃呢？在這個(gè)特殊的節(jié)點(diǎn)，我們將深入探討高質(zhì)量的年度規(guī)劃如何制定和解碼落地，以“以始為終”、“環(huán)環(huán)相扣”為原則，打造企業(yè)“增長(zhǎng)羅盤(pán)”：

01 年度規(guī)劃三部曲

年度規(guī)劃有三個(gè)關(guān)鍵步驟：

第一步：年度復(fù)盤(pán)

年度復(fù)盤(pán)遵循“2+3”原則。年度復(fù)盤(pán)包括經(jīng)營(yíng)復(fù)盤(pán)、業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán)和組織復(fù)盤(pán)三大版塊。經(jīng)營(yíng)復(fù)盤(pán)包括分析整體收入和支出的結(jié)構(gòu)，哪一部分的支出是可以?xún)?yōu)化的，哪一部分效率是可以提升的，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)優(yōu)化的目的。業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán)包括了市場(chǎng)、客戶(hù)訂單的情況分析，各業(yè)務(wù)渠道的效率分析，還有產(chǎn)品和服務(wù)的產(chǎn)出分析，找出最適配的市場(chǎng)、穩(wěn)定的持續(xù)付費(fèi)客群以及性?xún)r(jià)比最高的渠道。組織復(fù)盤(pán)包括團(tuán)隊(duì)架構(gòu)情況，各部門(mén)各崗位的工作價(jià)值是否達(dá)到預(yù)期，通過(guò)人效分析和核心人員分析，找到提升效率的最大路徑。

利用SWOT分析法，綜合評(píng)估企業(yè)優(yōu)勢(shì)和不足，深入了解行業(yè)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。借助充分的年度數(shù)據(jù)支撐，基于企業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條，圍繞“客戶(hù)——產(chǎn)品——市場(chǎng)——渠道——團(tuán)隊(duì)”五大關(guān)鍵業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行復(fù)盤(pán)。

第二步：目標(biāo)設(shè)定

通常來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要設(shè)定出三個(gè)目標(biāo)。保底目標(biāo)是行業(yè)大盤(pán)增長(zhǎng)的均值，在市場(chǎng)和行業(yè)不發(fā)生重大變化的情況下，每一家企業(yè)都會(huì)有一個(gè)自然增長(zhǎng)，如果這個(gè)目標(biāo)達(dá)不到，那說(shuō)明企業(yè)基本沒(méi)有勝算，這是企業(yè)必須拿下的業(yè)績(jī)。

基礎(chǔ)目標(biāo)是跳一跳可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，結(jié)合過(guò)往老客戶(hù)的成交數(shù)據(jù)和新客戶(hù)的增長(zhǎng)、產(chǎn)品的帶動(dòng)、渠道運(yùn)營(yíng)的選擇、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、市場(chǎng)趨勢(shì)等，設(shè)置合理增長(zhǎng)范圍。體量更少的企業(yè)，目標(biāo)可以定得更高，比如一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，可以設(shè)定指數(shù)增長(zhǎng)的目標(biāo)。

挑戰(zhàn)目標(biāo)則是需要公司全員以及各部門(mén)通力配合，掌握行業(yè)風(fēng)口、抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、發(fā)展新的業(yè)務(wù)線(xiàn)等等，在各部門(mén)都做出比較大的突破的情況下才能完成的高目標(biāo)。

目標(biāo)具體怎么設(shè)定取決于老板的欲望和野心、對(duì)企業(yè)內(nèi)部情況的清晰把控以及對(duì)行業(yè)、對(duì)新增機(jī)會(huì)點(diǎn)的預(yù)判。這里有一個(gè)核心的關(guān)鍵點(diǎn)，目標(biāo)設(shè)定的數(shù)值固然重要，但更重要的是這個(gè)數(shù)字背后的意義，不僅僅是為了完成某個(gè)具體的目標(biāo)，更重要是為了達(dá)成優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理、組織建設(shè)、提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的某種目的，畢竟做企業(yè)是一個(gè)長(zhǎng)期優(yōu)化的過(guò)程，所有的目標(biāo)設(shè)定既要立足于當(dāng)下的商業(yè)利益和價(jià)值，也要著眼于未來(lái)幾年企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的布局。

比如，某企業(yè)過(guò)往老客戶(hù)復(fù)購(gòu)非常穩(wěn)定，基本上沒(méi)有新客戶(hù)的增長(zhǎng)，那么這個(gè)目標(biāo)需要細(xì)化到新客戶(hù)的增長(zhǎng)目的是優(yōu)化企業(yè)的客戶(hù)群結(jié)構(gòu)，讓整個(gè)業(yè)績(jī)構(gòu)成更加健康。又比如，一個(gè)以傳統(tǒng)線(xiàn)下獲客為主的企業(yè)，為了讓線(xiàn)上獲客渠道能夠快速搭建起來(lái)并步入正軌，在線(xiàn)上生意指標(biāo)中，就需要做細(xì)化和拆分，就是為了搭建一支有戰(zhàn)斗力的線(xiàn)上獲客團(tuán)隊(duì)，讓企業(yè)在整個(gè)業(yè)務(wù)布局、在未來(lái)的市場(chǎng)中更有競(jìng)爭(zhēng)力。

第三步：制定策略

目標(biāo)制定出來(lái)之后，下一步具體怎么干，需要制定出具體的執(zhí)行方案。

產(chǎn)品體系：今年的核心產(chǎn)品（有差異化、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)且利潤(rùn)高）是哪些？引流爆款的產(chǎn)品有哪些？能留住客戶(hù)的產(chǎn)品是什么？需要汰換的產(chǎn)品是哪些？從而進(jìn)行全年產(chǎn)品策略的布局。

市場(chǎng)定位：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化（產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、管理優(yōu)化）有哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些方面是我們可以學(xué)習(xí)？哪些方面是我們需要警惕的？從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里可以搶回什么來(lái)補(bǔ)充我們自己？從而進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的制定。

客戶(hù)體系：對(duì)目前合作中的客戶(hù)進(jìn)行分層管理，有多少頭部客戶(hù)可以打響品牌？有多少腰部客戶(hù)讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展？有多少新客戶(hù)支撐新收入增長(zhǎng)點(diǎn)？梳理出不同客群產(chǎn)出的訂單金額、合作時(shí)間節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行新老客戶(hù)業(yè)績(jī)目標(biāo)拆解。

渠道工具：結(jié)合新、老客戶(hù)業(yè)績(jī)目標(biāo)去測(cè)算過(guò)往的渠道營(yíng)銷(xiāo)資源投產(chǎn)比及對(duì)應(yīng)的獲客質(zhì)量，再進(jìn)行合理的投入調(diào)整和配置。每個(gè)渠道的投入產(chǎn)出比是怎么樣的？每個(gè)渠道團(tuán)隊(duì)人效怎么樣？明確明年應(yīng)該重點(diǎn)發(fā)展哪些渠道和淘汰哪些渠道？

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：核心產(chǎn)出業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，結(jié)合過(guò)往一年的業(yè)績(jī)情況和能力情況，拆解出團(tuán)隊(duì)全年的目標(biāo)，差額部分需要新增多少人員來(lái)補(bǔ)充？哪些員工是重點(diǎn)培養(yǎng)和發(fā)展的？哪些員工需要汰換？

02 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)金三角

年度規(guī)劃的核心就是回答“增長(zhǎng)從哪里來(lái)？”我們可以從業(yè)務(wù)邏輯確定年度規(guī)劃的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，然后設(shè)定行動(dòng)方案。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式：

業(yè)績(jī)=線(xiàn)索數(shù) x 商機(jī)轉(zhuǎn)化率 x 成交率 x 客單價(jià)

從業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)背后的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素看來(lái)，企業(yè)可以在提升線(xiàn)索量、商機(jī)轉(zhuǎn)化率、成交率和客單價(jià)等幾方面形成行動(dòng)計(jì)劃。

如何提升線(xiàn)索數(shù)？

復(fù)盤(pán)上一年的線(xiàn)索量和轉(zhuǎn)化率情況，根據(jù)設(shè)定的年度目標(biāo)和目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)體量，可推導(dǎo)出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)年度需要的線(xiàn)索量，線(xiàn)索不足，需要多維度尋找解法，擴(kuò)大投放引流或強(qiáng)化主動(dòng)拓客開(kāi)源比如：精準(zhǔn)定義目標(biāo)客群、選擇適合的銷(xiāo)售模式以及挖掘更多穩(wěn)定的渠道等。

①精準(zhǔn)定義目標(biāo)客群

明確企業(yè)的目標(biāo)客群，找到更精準(zhǔn)的線(xiàn)索。結(jié)合自身產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)定義細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分客群，匹配目標(biāo)客群的過(guò)程也是驗(yàn)證產(chǎn)品方向和銷(xiāo)售策略的過(guò)程，有了清晰的目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像，即可整理出一套符合自身產(chǎn)品與目標(biāo)的銷(xiāo)售模式和打法。

②選擇合適的銷(xiāo)售模式

銷(xiāo)售模式不外乎電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)和渠道等，不同模式各有優(yōu)劣，可按照目標(biāo)市場(chǎng)的容量、客單價(jià)和成單周期，選擇適合的銷(xiāo)售模式或組合。例如電銷(xiāo)模式結(jié)合AI工具能高效完成市場(chǎng)、品牌的覆蓋，網(wǎng)銷(xiāo)模式可以同時(shí)與多個(gè)客戶(hù)溝通，能快速占領(lǐng)市場(chǎng)；直銷(xiāo)模式通過(guò)本地化服務(wù)，深耕市場(chǎng)，客戶(hù)信任度高。

③挖掘更多穩(wěn)定的渠道

從渠道上來(lái)說(shuō)，可以分為線(xiàn)下、線(xiàn)上以及智能拓客等創(chuàng)新拓客渠道。比如善用拓客工具，新增一個(gè)線(xiàn)上穩(wěn)定高效的渠道，銷(xiāo)售人員每日找客戶(hù)線(xiàn)索輕松從10個(gè)提升到30個(gè)。很少有單一的拓客手段能夠完成一個(gè)公司上億的大增長(zhǎng)，依靠多個(gè)穩(wěn)定的拓客渠道才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)。多樣化渠道布局具有眾多優(yōu)勢(shì)，可以快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，以較小投入撬動(dòng)當(dāng)?shù)氐馁Y源實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，并深入下沉市場(chǎng)。

如何提升轉(zhuǎn)化率？

高轉(zhuǎn)化率背后是產(chǎn)品、銷(xiāo)售、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)等整體效率的提升，讓客戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)作出購(gòu)買(mǎi)決策。通過(guò)拆解銷(xiāo)售流程可以發(fā)現(xiàn)，B2B銷(xiāo)售流程非常長(zhǎng)，每個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率都有可能會(huì)流失。通過(guò)構(gòu)建銷(xiāo)售全流程漏斗，監(jiān)控每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，找出提升轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因子。

①?gòu)?fù)制銷(xiāo)售標(biāo)桿

優(yōu)化每個(gè)環(huán)節(jié)動(dòng)作的質(zhì)量，比如優(yōu)化話(huà)術(shù)、產(chǎn)品演示的技巧、行業(yè)知識(shí)等，從而提升電銷(xiāo)和面訪(fǎng)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。找到企業(yè)內(nèi)部最優(yōu)秀的標(biāo)桿個(gè)人，拆解TA每一步的動(dòng)作和行為，對(duì)標(biāo)桿進(jìn)行復(fù)制，從而提升企業(yè)商機(jī)和成交的轉(zhuǎn)化率。

②客戶(hù)分層管理

管理者要學(xué)會(huì)去看客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的指標(biāo)，通過(guò)不同的標(biāo)簽進(jìn)行客戶(hù)分層管理，根據(jù)不同級(jí)別的客戶(hù)制定不同的運(yùn)營(yíng)和維系策略，配套不同的銷(xiāo)售物料包和話(huà)術(shù)，形成可視化客戶(hù)跟進(jìn)表。

如何提升客單價(jià)？

想要提升客單價(jià)，就要聚焦高價(jià)值客戶(hù)。追加銷(xiāo)售或?yàn)楫a(chǎn)品添加附加值等方式能有效提升客單價(jià)。比如國(guó)際物流企業(yè)開(kāi)發(fā)次日達(dá)的專(zhuān)機(jī)航線(xiàn)滿(mǎn)足高價(jià)值客戶(hù)的需求等，比如知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)企業(yè)不僅提供知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)，還推出知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)服務(wù)等，鎖定高客單價(jià)客群，拉升客單價(jià)。

企業(yè)想要做增長(zhǎng)，結(jié)合增長(zhǎng)公式，根據(jù)不同的發(fā)展節(jié)奏、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)等，可以做到千變?nèi)f化，大家可以結(jié)合過(guò)去一年的數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)，去理解這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式。

03 年度規(guī)劃落地三保障

三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行！再完美的年度規(guī)劃，也需要一流的落地執(zhí)行！年度規(guī)劃落地需要三大保障：

人才保障

成事與否關(guān)鍵在于人，優(yōu)秀的企業(yè)能夠讓優(yōu)秀人才看到希望，能夠吸引和留住優(yōu)秀人才。根據(jù)年度規(guī)劃目標(biāo)落實(shí)要攻多少個(gè)城市，要占領(lǐng)幾個(gè)區(qū)域，那我們要培養(yǎng)多少將軍，要培養(yǎng)多少連長(zhǎng)，要招多少人，要準(zhǔn)備哪些招聘、考核、薪酬和晉升體系，要布局什么樣的人才戰(zhàn)略等等。通過(guò)招聘體系、績(jī)效體系、薪酬分配體系以及晉升機(jī)制為企業(yè)發(fā)展提供根基和人才保障。

• 有完善的招聘體系，保障新鮮血液不斷補(bǔ)充，內(nèi)部形成良性競(jìng)爭(zhēng)
• 有效果的績(jī)效考核，做到各部門(mén)目標(biāo)清晰，策略明了
• 有合理科學(xué)的薪酬分配體系，激活團(tuán)隊(duì)活力，推動(dòng)大家的自我提升
• 有明確的晉升機(jī)制，做到內(nèi)部不斷培養(yǎng)人才，企業(yè)人才濟(jì)濟(jì)

組織保障

兵馬未動(dòng)，糧草先行，說(shuō)明了組織準(zhǔn)備工作的重要性。事情是通過(guò)人來(lái)完成的，而這里的人不僅僅是指?jìng)€(gè)體的人，還指把人和人連接起來(lái)的組織。年度規(guī)劃和業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成也需要組織保障，組織保障包括以下方面：

• 有清晰的業(yè)務(wù)流程與工作職責(zé)，能夠做到責(zé)任到崗，提高工作效率
• 有培訓(xùn)系統(tǒng)，為不同層次員工提供輔導(dǎo)、培訓(xùn)，提升各崗位勝任力
• 中后臺(tái)支持，包括HRBP、運(yùn)營(yíng)等中后臺(tái)為業(yè)務(wù)提供支撐
• 激勵(lì)政策，通過(guò)強(qiáng)驅(qū)動(dòng)力的立體激勵(lì)體系，充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性

一套好的組織保障體系可以達(dá)到激活人才、降低風(fēng)險(xiǎn)、提升利潤(rùn)的目的，通過(guò)組織保障做到全域拉通，給予團(tuán)隊(duì)支持和信心，從底層邏輯上保持大家在目標(biāo)一致的情況下，動(dòng)作也可以一致。

管理保障

過(guò)程管控、復(fù)盤(pán)調(diào)整做得足夠好，結(jié)果必然是水到渠成。通過(guò)梳理業(yè)務(wù)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)鍵指標(biāo)，以月、周和日的時(shí)間維度，追蹤業(yè)務(wù)過(guò)程輔助管理者高效管理團(tuán)隊(duì)，由此積累成部門(mén)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè)或SOP等。

• 結(jié)合數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)過(guò)程管理透明化，確保員工認(rèn)真落地業(yè)務(wù)動(dòng)作，不走形
• 圍繞部門(mén)季度目標(biāo)以及員工的月度、季度的目標(biāo)完成情況進(jìn)行復(fù)盤(pán)
• 確保緊盯問(wèn)題及解決方案，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)步

另外，還需要注重階段成果積累、梳理，主要體現(xiàn)為里程碑式的階段重大突破，還有各種系統(tǒng)認(rèn)知層面的成果，比如業(yè)務(wù)方法、技巧及由此提煉而成的業(yè)務(wù)方法論。

寫(xiě)在最后

德魯克認(rèn)為：管理者最重要的一項(xiàng)責(zé)任是，確保自己和下屬都在做正確的事情，而不僅僅是正確地做事。如果沒(méi)有規(guī)劃和目標(biāo)的牽引，所有人都可能陷入忙碌但低效的窘境，卻沒(méi)有成果產(chǎn)出。年度規(guī)劃是企業(yè)前進(jìn)方向的牽引，是全年工作成果的基本保證。解碼落地年度規(guī)劃，更要在行動(dòng)中思考，讓所有人共同為達(dá)成目標(biāo)一起奮斗，共同進(jìn)步。有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家，相信可以用好這個(gè)工具，在新的一年讓業(yè)績(jī)更上一層樓，成為時(shí)代浪潮中的佼佼者。